O que a pesquisa sobre consumidores que perderam o controle de suas dívidas nos ensina sobre como desenhar programas de inclusão, educação e planejamento financeiro que funcionam.
Programas de educação financeira partem, quase sempre, do mesmo pressuposto: se o consumidor for melhor informado, conseguirá tomar decisões melhores. A pesquisa que este briefing traduz mostra que esse pressuposto, sozinho, é insuficiente — e em alguns casos, contraproducente.
Júlio Leandro e Delane Botelho passaram mais de um ano com 37 brasileiros superendividados em São Paulo, mapeando como pessoas comuns — aposentados, professores, autônomos, profissionais liberais — saíram de uma vida em ordem para um estado que descrevem como caos. A descoberta central é que dívida não é só um problema financeiro: é uma trajetória que afeta emoção, identidade, saúde mental e a capacidade de fazer escolhas racionais. Quando os pesquisadores pedem que o consumidor "se controle", o que pedem já não está disponível.
Para quem desenha programas de inclusão, isso muda a pergunta. Não é mais "como ensinamos a tomar decisões melhores", e sim "como sustentamos quem está perdendo a capacidade de decidir".
Pesquisas anteriores estudaram pessoas que buscam risco deliberadamente — paraquedistas, escaladores, motociclistas — e mostraram que elas treinam, planejam e desenvolvem habilidade para controlar o risco. O nome técnico desse fenômeno é edgework: trabalhar na beirada do caos sem cair.
O superendividamento é o inverso. As pessoas não buscam o risco: ele cresce ao redor delas, sem aviso, e quando elas percebem, já não conseguem mais negociar a borda. Os autores chamam isso de spiraling down with escalating risks — uma descida em espiral acompanhada de riscos que crescem em intensidade.
"Imagine um tsunami: você está no meio dele, e tudo está indo para todo lado. E você quer sair, então luta, tenta escapar de um ponto, acaba em outro, tentando sair. Você reza pra acabar. Vai acabar uma hora — e se você sair vivo, ótimo." Luke · pequeno empresário · entrevistado pela pesquisa
Para quem desenha programas de inclusão, isso muda a pergunta. Não é mais "como ensinamos a tomar decisões melhores", e sim "como sustentamos quem está perdendo a capacidade de decidir".
Os autores caracterizam o risco do superendividamento com sete propriedades. Juntas, elas explicam por que planilhas, orçamentos e boas intenções, sozinhas, não dão conta.
Tem muitas causas operando ao mesmo tempo. Não há "uma" origem.
Muda de natureza com o tempo. Um crédito normalizado, socialmente aprovado, transforma-se em dívida estigmatizada.
Difícil de interpretar objetivamente — depende de leitura subjetiva, do humor, do momento.
Capacidade de crescer e mudar torna quase impossível estimar com precisão o desfecho ou sua probabilidade.
Tem potencial real de comprometer bem-estar físico, mental e material da pessoa e da família.
Espalha-se para outras áreas da vida — relacionamentos, saúde, trabalho — como uma metástase.
Está colado à pessoa que o experimenta. Não dá pra olhar de fora.
A pesquisa identifica três fases pelas quais o consumidor passa. Reconhecer em qual fase alguém está é o primeiro passo prático para qualquer programa de apoio — porque cada fase pede uma resposta diferente.
O programa que funciona na Ordem (educação preventiva) não funciona no Caos. Ali, falta regulação emocional, apoio jurídico e renegociação institucional — não informação.
Quase ninguém quebra por uma só razão. A pesquisa identifica quatro fatores que, combinados, transformam um problema gerenciável em uma crise. Eles agem juntos, em camadas, e raramente o consumidor percebe enquanto estão acontecendo.
Um evento pesado raramente vem sozinho. Doença do cônjuge se combina com perda de emprego, que se combina com despesa imprevista com um familiar. A pesquisa mostra que o superendividamento quase sempre tem origem multicausal — e por isso resiste a soluções que tratam só uma causa.
Estar com o "nome sujo" é vivido como falha moral. O consumidor esconde da família, dos amigos, do gerente do banco. Tenta resolver sozinho — e atrasa, em meses ou anos, o momento de buscar ajuda especializada. Quando finalmente busca, o problema já cresceu várias vezes.
Enquanto for possível trocar uma dívida por outra — refinanciar, pegar empréstimo para pagar empréstimo — o consumidor sente que está administrando. A maioria só percebe que perdeu o controle quando esgotam as opções de crédito. Aí já é tarde.
Mecanismo psicológico que protege da dor: o consumidor passa a evitar olhar para o problema. Não abre extratos, não atende telefone, não soma o total. A negação não vem de irresponsabilidade — vem de sobrecarga emocional. E é, paradoxalmente, o que torna a situação irrecuperável.
Quando os pesquisadores ouvem as histórias completas, quatro dimensões aparecem em quase todas. Elas não são fases — são camadas que se sobrepõem, e juntas explicam por que a pessoa não consegue simplesmente "tomar uma atitude".
Vergonha, culpa, medo, raiva, insônia, ataques de pânico, ideação suicida. Associações sistemáticas entre endividamento, depressão e ansiedade.
O problema vaza para todas as áreas: família, saúde, trabalho, amizades. A vida que era inteira passa a ser organizada em torno da dívida — e tudo o mais murcha.
Sem perspectiva de futuro, sem capacidade de planejar. O presente toma 99% da cabeça. Pensar à frente exige uma segurança que essas pessoas já não têm.
O consumo vira sobrevivência. Cortam-se lazer, cultura, saúde, alimentação. Perde-se acesso a crédito justamente quando ele seria necessário para emergências reais.
Esta é, talvez, a contribuição mais importante do estudo para quem desenha políticas públicas e programas de inclusão financeira.
A cultura do consumidor responsável funciona em duas direções ao mesmo tempo. Quando dá certo, ela autoriza o consumidor a tomar risco como agente autônomo. Quando dá errado, ela transfere para esse mesmo consumidor toda a responsabilidade pelo desastre — incluindo o fracasso moral.
O resultado é cruel: a pessoa que mais precisa de ajuda é a que sente mais vergonha de pedir, porque internalizou que falhou. E credores, reguladores e estado, que também participam da produção do problema, ficam fora do enquadramento.
Ansiedade não é uma base sólida para ação racional. Pedir que o consumidor em caos exerça "responsabilidade pessoal" é exigir exatamente aquilo que o caos retirou dele.
Programas que dependem do esforço individual ativo — fazer orçamento, controlar impulsos, monitorar gastos diariamente — falham justamente com quem mais precisa deles. O desenho que funciona é o que reduz a carga cognitiva e multiplica os pontos de apoio externos em vez de exigir mais do indivíduo.
A tabela adapta as recomendações do artigo original para projetos de inclusão, educação e planejamento financeiro. À esquerda, o problema que a pesquisa observou; à direita, a resposta de desenho que decorre dele.
Crédito usado para cobrir necessidades básicas ou complementar renda insuficiente.
Distinguir crédito de investimento de crédito de subsistência. Priorizar redes de proteção social — não educação financeira.
Tentativa de resolver a dívida sozinho por causa do estigma.
Canais de ajuda com baixo custo psicológico de admissão. Linguagem sem julgamento, acolhimento antes de diagnóstico, anonimato.
Aceitação de riscos não compreendidos por ilusão de controle.
Educação preventiva no estágio de Ordem. No Entremeio e no Caos, educação é insuficiente — é preciso renegociação institucional.
Exposição a perda de renda e despesas imprevistas sem reserva.
Mecanismos de poupança automática e seguros de baixo custo embutidos em produtos populares — não dependentes de disciplina mensal.
Espancamento emocional retira a capacidade de resposta.
Apoio psicológico como pré-requisito da intervenção financeira — não como complemento opcional.
Riscos complexos e compostos superam a capacidade individual.
Triagem multidisciplinar em três frentes: orientação financeira, amparo jurídico, suporte psicológico. Programas com só uma falham.
Para educadores, conselheiros, assistentes sociais e agentes comunitários que trabalham com famílias — pequenos sinais que indicam que a pessoa pode estar transitando para o estágio de Entremeio. São oportunidades de intervenção precoce.
"A pessoa imersa no caos é tomada pelo presente e pelo imediato."
Este briefing nasceu de um template enviado pelo próprio pesquisador. Reproduzimos aqui o conteúdo na íntegra — síntese da pesquisa, perfil do autor, entrevista, e os artigos que compõem a agenda — para que cada leitor possa, se quiser, voltar à fonte.
How Consumers Lose Control of Risks (and of Themselves)
Julio C. Leandro · Delane Botelho
Journal of Consumer Research
O problema do superendividamento não é apenas a dívida — pode ser a perda progressiva de controle sobre a própria vida.
A forma mais comum de entender o superendividamento é simples: a pessoa gastou demais ou tomou decisões ruins. Mas nossa pesquisa mostra algo diferente. O superendividamento não acontece de uma vez — ele se constrói ao longo do tempo, como um processo.
Na maioria dos casos, tudo começa de forma legítima: usar crédito para pagar contas, lidar com imprevistos ou manter o padrão de vida. O problema é que, ao longo do tempo, diferentes eventos começam a se acumular — perda de renda, problemas de saúde, mudanças familiares, gastos inesperados. Para lidar com isso, as pessoas recorrem a mais crédito, renegociam dívidas e tentam resolver tudo sozinhas. Nesse processo, dois fatores são decisivos: a ilusão de que ainda estão no controle e o medo de admitir o problema. Aos poucos, as dívidas deixam de ser administráveis e passam a crescer de forma desordenada. Quando a pessoa percebe, já está em uma situação em que não consegue mais controlar o que acontece. Nesse estágio, o problema deixa de ser apenas financeiro. Ele afeta a saúde mental, as relações pessoais e a forma como a pessoa se vê. Muitos relatam vergonha, isolamento, ansiedade constante e a sensação de que perderam o controle da própria vida.
O que nossa pesquisa mostra é que o superendividamento não é apenas um erro individual — é um processo complexo, marcado por eventos inesperados, decisões difíceis e um ambiente que facilita o acúmulo de riscos.
Pergunta no template: tem alguma imagem que compila as informações?
Mesmo que a imagem não exista, como ela poderia ser?
Sou doutor em Marketing pela FGV EAESP e fui pesquisador visitante na University of Melbourne. Atuei como professor na Universidade Presbiteriana Mackenzie (Brasil) e fui recentemente contratado como professor na NEOMA Business School (França), onde iniciarei minhas atividades em agosto.
Minha pesquisa parte de problemas reais vividos pelos consumidores, especialmente em temas como crédito, endividamento e vulnerabilidade financeira. Busco entender como decisões financeiras moldam a vida cotidiana, indo além do aspecto econômico para explorar também suas dimensões emocionais, simbólicas e relacionais. Meus trabalhos foram publicados no Journal of Consumer Research, Journal of Business Research e International Journal of Consumer Studies.
Meu objetivo é produzir pesquisas que, além de rigor acadêmico, sejam relevantes e capazes de gerar impacto positivo na vida dos consumidores e na sociedade.
Se você fosse chefe de um núcleo de pesquisa e tivesse 5 doutorandos ao seu dispor, quais rotas sugeriria a eles?
Se eu tivesse um núcleo de pesquisa com doutorandos, orientaria o trabalho a partir de problemas reais vividos pelos consumidores, e não apenas de questões abstratas ou experimentais de laboratório.
Uma primeira linha seria entender, em profundidade, como consumidores enfrentam desafios concretos no dia a dia, especialmente em contextos de crédito, endividamento e vulnerabilidade financeira. Isso implica sair do ambiente controlado e ir a campo, ouvindo as pessoas e acompanhando suas trajetórias. Também direcionaria parte das pesquisas para temas específicos que hoje têm grande impacto sobre a vida financeira dos brasileiros, como o crédito consignado, os parcelamentos e o crescimento das apostas online. São contextos em que o acesso ao crédito e ao consumo ocorre com baixa fricção, mas com riscos muitas vezes subestimados.
Uma segunda frente seria investigar não apenas o comportamento individual, mas também as falhas e limitações do próprio sistema — incluindo o papel de instituições, produtos financeiros e dinâmicas de mercado na geração desses problemas. Além disso, incentivaria pesquisas que não se limitem à explicação, mas que avancem para implicações práticas, capazes de informar políticas públicas, regulação e decisões de mercado. A ideia é produzir conhecimento que possa ser efetivamente utilizado por quem toma decisões.
Por fim, estimularia o uso de dados ricos e abordagens qualitativas profundas, como entrevistas e estudos de campo, combinadas, sempre que possível, com outras metodologias. O objetivo seria construir uma compreensão mais completa, realista e útil dos fenômenos estudados.
É muito provável que você almeje que seu trabalho impacte positivamente a sociedade. Se você pudesse descrever seus principais anseios e desejos relacionados a utilização da sua pesquisa, quais seriam? Em quais instituições públicas e privadas você sonha ver seu trabalho sendo utilizado como referência? Em quais tipos de projetos?
A principal ambição que tenho para a minha pesquisa é que ela seja utilizada por reguladores e formuladores de políticas públicas. Hoje, vejo o Brasil como um mercado ainda pouco regulado em relação ao crédito e ao endividamento, especialmente diante da complexidade e dos riscos que os consumidores enfrentam no dia a dia. Acredito que uma melhor compreensão de como o superendividamento se forma — como um processo gradual de perda de controle, e não apenas como resultado de decisões individuais — pode ajudar a orientar políticas mais eficazes, com foco em prevenção, proteção e sustentabilidade financeira.
Também gostaria que esse conhecimento fosse incorporado por instituições financeiras e credores, contribuindo para práticas de concessão de crédito mais responsáveis. Isso envolve não apenas avaliar capacidade de pagamento, mas também reconhecer os limites reais dos consumidores em contextos de incerteza, estresse e vulnerabilidade. Além disso, vejo um papel importante para todos aqueles que interagem diretamente com consumidores — como planejadores financeiros, educadores e organizações da sociedade civil. Minha expectativa é que a pesquisa ajude esses atores a compreender melhor a realidade das pessoas, indo além de abordagens simplistas baseadas apenas em educação financeira, e promovendo orientações mais realistas e eficazes.
No fundo, o que busco é contribuir para um sistema mais equilibrado, em que o crédito cumpra seu papel de inclusão e desenvolvimento — e não de aprofundamento da vulnerabilidade.
A jornada até aqui certamente envolveu altos e baixos. Descreva como foi o dia mais feliz. Foi a entrega? A apresentação? A aprovação? Um achado muito relevante?
Um dos momentos mais marcantes da minha trajetória foi a conclusão do doutorado. Foi uma combinação de realização e alívio — não apenas por terminar um ciclo longo e exigente, mas por saber que eu havia construído um trabalho relevante, que fazia sentido para mim e que estava conectado a problemas reais. Ao longo desse percurso, outros momentos também foram muito especiais. Ser aceito como pesquisador visitante na University of Melbourne foi um reconhecimento importante, assim como ver meu trabalho ganhar espaço em periódicos internacionais. A publicação no Journal of Business Research já foi uma grande conquista, mas a aceitação no Journal of Consumer Research teve um significado ainda mais forte, por ser uma das principais referências mundiais na área. Mais do que marcos isolados, esses momentos representam a sensação de que estou conseguindo construir uma agenda de pesquisa consistente, com relevância acadêmica e, ao mesmo tempo, potencial de impacto fora da universidade.
Existiram pessoas ou projetos que se beneficiaram de maneira direta da pesquisa produzida? Essas pessoas ou projetos aceitariam conversar com a gente?
Acredito que o impacto da pesquisa ainda é, em grande parte, indireto — o que é natural para um trabalho acadêmico. Mas ele já começa a se materializar em alguns contextos. Durante o desenvolvimento da pesquisa, tive contato direto com consumidores em situação de superendividamento, especialmente em programas de apoio e renegociação de dívidas. Esse contato foi fundamental para compreender a profundidade do problema e, ao mesmo tempo, já permitiu compartilhar algumas reflexões com profissionais que atuam diretamente com esse público. Vejo um grande potencial de aplicação prática para diferentes atores: desde instituições públicas e programas de apoio ao consumidor, até planejadores financeiros e profissionais que lidam diariamente com pessoas endividadas. Acredito que muitos desses profissionais se reconhecem nas situações descritas pela pesquisa, mesmo que ainda não utilizem formalmente seus conceitos. Meu interesse, daqui para frente, é justamente aproximar mais esse conhecimento da prática — criando pontes para que esses insights possam ser utilizados de forma mais direta por quem atua na linha de frente do problema.
Se você pudesse contratar um especialista para produzir materiais em alguma mídia (áudio, vídeo, infográfico), qual seria o formato de sua preferência?
Tenho buscado levar minha pesquisa para além do ambiente acadêmico por meio de artigos para a grande mídia, especialmente sobre crédito e endividamento. O objetivo é apresentar novos olhares sobre o problema, que não se limitem à culpabilização do consumidor, mas considerem também os fatores estruturais e o funcionamento do sistema. Esses textos já têm sido pensados como uma forma de influenciar o debate público e, potencialmente, contribuir para discussões regulatórias mais informadas.
Se pudesse expandir esse trabalho com apoio especializado, gostaria de desenvolver materiais mais acessíveis e adaptados a diferentes formatos — especialmente para redes sociais. Vejo muito valor em conteúdos curtos, visuais e diretos, que consigam traduzir ideias mais complexas de forma simples, sem perder profundidade. Também me interessaria explorar formatos como vídeos curtos e infográficos, que ajudem a explicar, por exemplo, como o endividamento se constrói ao longo do tempo ou como determinadas práticas de mercado impactam o consumidor. A ideia seria ampliar o alcance da pesquisa e torná-la mais útil para diferentes públicos, mantendo o compromisso com a qualidade e a fidelidade às evidências.
Durante o processo de pesquisa, você teve algum insight mais específico ou acesso a alguma bibliografia que gostaria de compartilhar?
Um dos principais insights da pesquisa é que o superendividamento não surge de um único erro, mas da combinação de diferentes fragilidades que se acumulam ao longo do tempo. Em muitos casos, tudo começa com o uso do crédito para cobrir necessidades básicas ou compensar uma renda insuficiente — ou seja, a vulnerabilidade já está presente desde o início. Ao longo do processo, diversos fatores agravam a situação: o medo e a vergonha levam muitas pessoas a tentarem resolver o problema sozinhas; a sensação de ainda estar no controle faz com que decisões de risco continuem sendo tomadas; e eventos inesperados, como perda de renda ou despesas emergenciais, aumentam ainda mais a pressão. Com o tempo, o problema deixa de ser apenas financeiro. As pessoas passam a lidar com estresse constante, ansiedade e um sentimento de desorganização da própria vida, o que dificulta ainda mais qualquer tentativa de reação. O que a pesquisa mostra é que os consumidores enfrentam esse processo com recursos limitados — seja em termos de informação, planejamento ou apoio emocional — e acabam expostos a riscos que são complexos, imprevisíveis e difíceis de gerenciar. Esse conjunto de fatores ajuda a explicar por que o superendividamento não pode ser entendido apenas como falha individual, mas como um fenômeno mais amplo, que envolve também o contexto em que essas decisões são tomadas.
Tenho interesse em construir pontes que levem a pesquisa para além do ambiente acadêmico, especialmente conectando pesquisadores com formuladores de políticas públicas, reguladores, instituições financeiras e profissionais que atuam diretamente com consumidores. Acredito que minha pesquisa pode contribuir para uma compreensão mais ampla e realista dos problemas enfrentados pelos consumidores, especialmente em contextos de endividamento e vulnerabilidade financeira. Meu objetivo é que esses insights ajudem a orientar decisões mais informadas — tanto no desenho de políticas públicas quanto na regulação do crédito e no desenvolvimento de práticas mais responsáveis por parte das instituições.
Também me interessa dialogar com planejadores financeiros, organizações da sociedade civil e projetos locais que atuam diretamente com consumidores, para que a pesquisa possa ser traduzida em soluções práticas, mais sensíveis à realidade das pessoas. No fundo, o que busco é contribuir para um ecossistema em que diferentes atores — governo, mercado e sociedade — consigam atuar de forma mais coordenada, promovendo decisões financeiras mais sustentáveis e reduzindo situações de vulnerabilidade.
Estou compartilhando em anexo dois artigos que representam o núcleo da minha agenda de pesquisa sobre crédito, endividamento e vulnerabilidade financeira:
Acredito que esses trabalhos podem contribuir para uma compreensão mais aprofundada dos desafios enfrentados pelos consumidores e apoiar reflexões voltadas a políticas públicas, regulação e práticas de mercado mais responsáveis.